Юнит-экономика и маржинальность в товарном бизнесе

Юнит-экономика — оценка прибыльности одной единицы товара (юнита). Или ещё проще говоря, подробный список наших доходов и расходов по одному юниту.

Под маржинальностью, в случае маркетплейсов, лично я понимаю, долю чистой прибыли в розничной цене товара. Я знаю, что в умных книгах пишут другие определения и формулы, но мы ведь считаем для себя, значит считать нужно так, что бы было понятно где мы зарабатываем, а где нет.

Пример

Мы можем просчитывать разные ситуации, главное понимать откуда берутся цифры. В данном примере я буду считать так, как считал бы для грубой предварительной оценки незнакомой мне ниши.

Собираем предварительные данные

Для расчёта возьмём карточку на Wildberries с артикулом 93096456, размер 140 (средний)

Розничная цена на Wildberries после согласованной скидки 1347 руб.

Оптовая цена у поставщика на складе

Не сложно найти этот товар оптом в России (первая ссылка в Яндексе по запросу «кигуруми оптом»)

То есть если мы закупаемся от 15 000 рублей, то кигуруми Пикачу (такой же как на Wildberries) 140-го размера обойдётся нам в 550 руб.

Стоимость доставки от поставщика до нашего склада

Для того, что бы посчитать стоимость доставки мы должны узнать вес и объём груза.

Размеры упаковки на Wildberries, по правилам, указываются для самого большого размера в карточке. То есть если в карточке 93096456 самый объёмный 180-й размер, то в характеристиках (так как они общие на все размеры) указаны ширина, высота и глубина упаковки с кигуруми 180-го размера.

Я зашёл в соседнюю карточку 105428357, где максимальный размер 150 и взял цифры от туда — они более точные для 140-го размера.

40*35*7/1000 = 9,8 литра или 0,0098 м³

Для более точного расчёта, можно отправить запрос оптовому поставщику. Другой вариант, сделать заказ товара с Wildberries на ПВЗ, измерить, а затем сделать возврат (или оставить себе). Но в этом примере мы работаем с теми цифрами которые есть прямо сейчас.

Вес я нашёл в Яндексе, опять же для другой модели, около 600 гр.

На 15000+ рублей нам нужно купить минимум 28 штук. Значит наша посылка, при минимальной закупке, будет объёмом 0,28 м3 и весом 16,8 кг. Плюс упаковка, поэтому округлим в большую сторону.

В условиях видим «До отделения транспортной компании доставляем бесплатно».

Теперь идём в ПЭК и считаем стоимость доставки. Я живу в Нижнем Новгороде, поэтому считаю до Нижнего Новгорода. Оптовый поставщик указал что доставляет в ТК, а я в свою очередь заберу в отделении (это намного дешевле, чем доставка по адресу). Стоимость доставки 1217 рублей или 1217/28 = 43,5 руб. за юнит.

Комиссия Wildberries

Торговать на Wildberries мы будем со склада продавца (FBS). Поэтому базовая комиссия Wildberries на этот товар 20%. Эти цифры можно получить зарегистрировавшись в кабинете поставщика по адресу seller.wildberries.ru

Но для FBS действует следующее правило Wildberries:

«С 16 сентября 2022 года срок сдачи заказов со стандартной комиссией составляет 36 часов.

Если Вы сдаёте заказы быстрее, то комиссия снижается на 0,25% за каждый час. Минимальный размер комиссии – 3,3%.

Если Вы сдаёте заказы позже, то размер комиссии увеличивается на 0,25% за каждый час. Максимальный размер комиссии – 35%.»

То есть если у нас заказы каждый день и мы отвозим заказы на склад Wildberries раз в день в одно в одно и то же время, то средняя скорость доставки у нас будет 16 часов. И соответственно комиссия не 20%, а 20 — ((36-16)*0,25) = 15%

Комиссия берётся от цены по которой Wildberries продал наш товар. СПП (скидка постоянного покупателя) идёт за счёт Wildberries. Но т. к. СПП динамическая, то для упрощения я считаю комиссию от нашей цены. То есть комиссия на юнит 1347 / 100 * 15 = 202,05 руб.

Стоимость доставки Wildberries

Стоимость доставки нашего юнита со склада Wildberries до покупателя 81,4 руб.

% выкупов и средняя стоимость логистики Wildberries

В каких то нишах, % выкупов высокий, 95 — 99%, например туалетная бумага Zewa — врят ли есть много причин её вернуть. В одежде, которая может не подойти по размеру, фигуре, оттенку и т. п. 80% возвратов раньше не удивляли. Сейчас Wildberries отучает покупателей от возвратов с одной стороны, и с другой, кабинеты поставщиков с низким выкупом блокирует.

Кигуруми хоть и одежда, но специфичная. Все кигуруми размера оверсайз и подбираются только по росту (так написано в описании), а значит поводов для возврата меньше. Предположим выкупов будет 90%, возвратов соответственно 10%.

Стоимость логистики в случае возврата на Wildberries фиксированная 33 руб.

Отсюда мы можем посчитать среднюю стоимость логистики WB за 1 юнит с учетом процента выкупа:

(81,4 +(((100 — 90)/100)*33))/(1-((100-90)/100)) = (81,4 +3,3)/0,9 = 94,11 руб.

Упаковка

Предположим товары от нашего оптового поставщика приходят в индивидуальной упаковке (пакете) и на это мы не тратимся.

Предположим нам потребуется 1 метр скотча = 1 руб.

2 этикетки для FBS, которые стоят 928 рублей за 5 рулонов по 700 этикеток. То есть заэтикетить юнит стоит 0,53 руб.

Ещё потребуется коробка для сдачи партии на склад Wildberries. Коробка 60х40х40 стоит 65 рублей, в ней поместится 9 – 10 юнитов. Значит для 1 юнита расход коробки 65/10 = 6,5 руб. Если коробка будет не полной, то ещё дороже, но в этом расчёте будем оптимистами.

Итого: 1 + 0,53 + 6,5 = 8,03 руб.

Стоимость доставки от нашего склада до склада Wildberries

Предположим мы воспользуемся услугами доставки на склад Wildberries (на авито есть объявления), где 1 коробка 60×40х40 стоит 100 рублей. Значит за 1 юнит 10 руб.

Налоги

Предположим у нас ИП на УСН 6%. Этот процент мы должны заплатить от суммы за которую Wildberries продал наш товар (Наша розничная цена после согласованной нами скидки — Скидка Постоянного Покупателя) — Возвраты + Доплаты Wildberries. Но если мы посчитаем 6% от розничной цены после согласованной нами скидки, то всё равно будем близки к правильной цифре. Поэтому упрощенно наш налог за юнит 6% от 1347 рублей = 80,82 руб.

Комиссия банка за вывод наличных

1% от поступлений на р/с.

WB выплачивает нам за товар на р/с = 1347 (наша цена) — 202,05 (комиссия WB) — 94,11 (средняя стоимость логистики WB) = 1050,84 руб.

1% от 1050,84 = 10,5 руб.

% невозвратных потерь

Я думаю почти все слышали о случаях утери, кражи, порчи и т. п. на Wildberries. Да, такое случается. Поэтому по умолчанию закладываем 3% на потери. Для упрощения, этот процент я считаю так: (550 (закупочная) + 43,5 (логистика до нас) + 8,03 (упаковка) + 10 (доставка до Wildberries) ) / 100 * % потерь = 611,53 / 100 * 3 = 18,35 руб. на юнит

Прочие расходы

Например платная приёмка, бонусный леденец или открытка в каждом юните и прочее. Сейчас у нас ничего этого нет.

Юнит экономика

Розничная цена на Wildberries после согласованной скидки: 1347 руб.
Оптовая цена у поставщика на складе: 550 руб.
Стоимость доставки от поставщика до нашего склада: 43,5 руб.
Упаковка: 8 руб.
Стоимость доставки от нашего склада до склада Wildberries: 10 руб.
Средняя стоимость логистики Wildberries: 94,11 руб.
Комиссия Wildberries: 202,05 руб.
Налоги: 80,82 руб.
Комиссия банка за вывод наличных: 10,5 руб.
% потерь: 18,35 руб.

Доходы: 1347 руб.
Расходы: 550 + 43,5 + 8 + 10 + 94,11 + 202,05 + 80,82 + 10,5 +18,35 = 1017,33 руб.

Маржинальность

(1347 — 1017,33)/1347 * 100% = 24,47%

В данном примере, как вы могли убедится, наценка составила 145%, а маржинальность 24,47%. Для маркетплейсов это норма, наценка 100 — 200%, маржинальность 10 — 30%.

Если мы продадим на Wildberries на сумму 1 000 000 руб, то при маржинальности 24,47%, заработаем 244 700 руб. Но это ещё не чистая прибыль, остаётся вычесть стоимость аренды склада, расходы на зарплату и другие не учтенные в юнит-экономике административные расходы, подробнее в следующих статьях.

Прокомментировать статью, задать вопросы автору, поделиться своими идеями — вы можете в моём приватном клубе подпольных миллионеров и молчунов в телеграмме по ссылке.